中國素來有“禮儀之邦”的美稱，古往今來更是留下了很多關于禮儀方面的佳話和故事。而很多家長在教育孩子的時候也非常注重孩子禮儀方面的素養，通俗講就是教會孩子懂禮貌。但有一些常見的“中國式禮貌”，對孩子的成長不一定是有益的。雖說隨著年輕父母文化水平不斷提高已有所改觀，但部分父母仍會自然不自然地犯“禮貌性”錯誤。哪些“中國式禮貌”對孩子是身心發展不利呢？讓大的讓小的大的讓小的，大的要承擔更多的責任，這是我國的傳統文化，幾千年來我們一代一代都是這種文化中成長起來的。但是讓6歲前的小孩子就嚴格遵守這個傳統，去背負這么沉重的道德包袱，未免苛刻了。謙讓的傳統本身無可厚非，但是如果在孩子爭吵時，不分青紅皂白，一味地借用這種傳統禮貌規則來“批評大的，保護小的”。結果往往是大孩子認為父母偏心或者嫌棄他，而漸漸變得叛逆或者不自信，而小孩子卻恃寵若嬌，變得越來越任性。過分謙虛禮讓有很多家長從小就教育孩子，一定要謙虛。表現為被別人夸獎時極力否認，哪怕心里已經樂開了花嘴上也要說“沒有。”老一輩人謙虛慣了，但如今看來過分的謙虛其實就是虛偽，自己做得好，就大方地承認別人的夸獎，這是理所當然的事情，沒有什么難以接受，更沒必要去否認。強迫孩子向別人打招呼父母帶孩子外出的時候，經常會有這種情況，在外面不管遇到什么人，但凡有點熟的。就會強迫孩子向別人打招呼，已顯示孩子是一個懂禮貌的人。可是有些孩子天生比較內向，見到陌生的人，他們就是不敢開口叫。這個時候父母就會說你怎么這么沒禮貌，這么不懂事？其實，讓孩子去和別人打招呼，還不算特別不對的事情，可孩子如果不愿意叫的話，父母應該要充分尊重孩子，不要在這個時候還要強迫孩子去打招呼。教育孩子要有禮貌是沒有錯，可是在方法上一定要正確，不能在孩子不愿意的情況下，還強迫他們。教孩子講文明、懂禮貌，是非常正確的。但是，家長們不要盲目地讓孩子“謙虛”、“謙讓”。而且，父母的行為能更深刻地影響孩子，所以，家長們自身要做好，這樣才能更好地影響小朋友。
一提到談判，我們總會聯想到影視劇里描述過不知多少次的霸道總裁形象，仿佛跟自己的生活完全不沾邊，可事實真的如此嗎？當你看中一件精美的商品，又覺得太貴，想讓商家給點優惠時；當你的父母勸你早點結婚生子，你卻想堅持獨身主義時；當你獲得了心儀公司的面試機會，想要說服對方高薪錄用你時，當合作伙伴對你來說非常重要，但提出的合作條件并不誘人時……事實上，我們每個人的日常生活、工作中，都隨時隨地需要用到談判的智慧。談判中，經常用到的一個策略就是讓步策略，通俗地講，就是討價還價。該策略非常實用，卻又難以把握分寸，需要經過系統的練習。今天，常識君就來給大家上一節世界TOP商學院（沃頓商學院）的談判課，讓我們一起來學習下“什么樣的讓步策略才是效果最佳的”？以下，Enjoy：常識君|有話說作者：G.理查德·謝爾來源：管理的常識（ID:Guanlidechangshi）01為什么要討價還價？一些研究證實，令對手做出讓步的談判者常常對談判過程感覺良好，即使當最后付出的代價比不談判時可能付出的代價還要大時，他們仍會感覺不錯。有試驗比較了三種在讓步問題上做法不同的策略：①初始要求高，之后拒絕變動；②初始要求適度，之后拒絕變動；③初始要求高，然后逐漸讓步，最后退至適度位置。最后一種策略迄今為止最為成功，更多的人贊成采用這種策略。讓步是表達合作意愿的語言。你通過具體可信的讓步條款告訴對方：你認為他的要求是合理的，你還認識到有必要做出犧牲以達成共識。02不同情境中的讓步既然明白了為什么需要做出讓步，何不再問問自己，讓步的最佳方式究竟是什么？同樣，這根據你所處的談判情境而定。我們來逐個分析情境矩陣中的4個象限，看看在哪種情境中讓步策略最有效。情境矩陣：策略指導1.默認協作情境（第Ⅳ象限）在默認協作情境中，讓步行為不一定會延誤我們的談判進程。在沖突將要發生時，避免不必要的糾紛和遷就對方是最優策略。有時我們不太可能實施遷就對方的策略，對方拒絕先走，你們陷入“相互讓步”的僵局中，此時不要懷疑讓步策略的有效性。試著以真誠的有用的方式解決問題。如果必須，你就先走。2.關系情境（第Ⅱ象限）如果在糾紛中關系比矛盾本身更重要，那么最有效的讓步策略就是遷就對方。阿爾伯特·愛因斯坦與高級研究院的談判表明，你的目標就是發現對方需要的東西，然后通過各種途徑滿足其愿望。錢不是真正的問題。如果因為某些原因，例如對方不愿說出其需求是什么，遷就策略是不可行的，你可以提出一些簡單的自我犧牲的讓步建議，努力做到讓對方心存感激。盡管上述建議聽起來簡單易行，酷愛競爭的人仍會對此充耳不聞。因為他們把大多數談判視為博弈，不愿信任對手，所以他們本能地排斥讓步。他們就是那種在飛機上為了盡早就座而插隊的人，在應該更多地考慮關系時卻拼命地討價還價的人。對于競爭型談判者，如果發現自己處于需要運用交際手段的情境中，我有一條忠告：向那些很會處理人際關系的人請教。競爭型談判者不知道某些情境中的利益問題無關大局，如果我們中有人與這樣的人談判，在保持幽默感和寬容心態的同時，想想自己是否應該繼續同不理解關系價值的人談判。3.交易情境（第Ⅲ象限）相關研究表明，如果利益問題是談判的中心，堅定的讓步策略效果最好。有些過程簡單的談判只討論價格問題。這種談判的規則就是典型的討價還價策略：你提出樂觀的初始要求，對方稍加考慮后表現出談判意愿，接著你做出一系列讓步，幅度越來越小，最終止步于你的預期水平。切記：討價還價者的讓步起初停留在他們的預期水平上，而不是在絕對底線上。為什么呢？因為討價還價者的讓步幅度逐漸減小，使你強烈地感覺到他們正在向真正的底線靠近。但是他們很不甘心這么做，如果真的達到底線，他們寧可停止談判，也不愿達成協議。在更重要的利益攸關的談判中，你還應該注意不要過早做出重大讓步，要順勢而為。假定你現在與一家大型連鎖商店談判，希望將你的錄像帶小店出售給他們。這是一次全額收購，你在合并后的企業中不擔任何職位。有幾個問題擺在你面前：價格資金形式（你是接受現金支付還是以該企業股票支付）談判截止日期這家大型連鎖商店提出了涵蓋上述三個問題的苛刻收購條件：低價全部以股票結算延長截止期限假設在這場談判中這些條件有益于買方。如果在回應時，你直接提出你的底線要求，希望以友好的方式快速完成談判，情況會如何呢？你提出一個中間價格，這也是你希望做成買賣的價格，接受全部以股票支付，并且要求在兩個月內完成談判，時間也合理。可是買家第二次提出的條件會讓你吃驚，他們只是稍稍提高價格，而且仍然要求很長的談判期限，甚至對你同意全部以股票結算一事，他們也閉口不談。你開始憤怒了。為什么會這樣？如果你在利益攸關的交易型談判中過早做出重大讓步，實際上是在向對方傳遞一些不利于自己的信息。第一條信息是：我的確想做成這筆生意。這條信息給對方增加了談判籌碼，他們也許會因此對最終價格抱有高期望值。接下來他們想要檢驗這個判斷是否正確，于是提出刻薄要求。如果你開始時立場極為靈活，此時突然堅持立場，拒絕變動，而你的對手可能因為受到你給他們第一印象的影響，很難調整自己的期望。這樣，這場談判甚至可能以失敗告終。第二條信息是：這么輕易地在這個問題上讓步，說明它對我不重要。你立即同意全部以股票結算，就表明你對這個條件感到滿意。但你知道對方怎么認為的嗎？他們也許根本不相信這是一次真正的讓步，因為你太輕易地放棄了原有的立場。你現在這么做，等于是在告訴他們：“我不想要現金。”談判學教師稱這種現象為“讓步貶值”。這個有趣的術語道出了一句老話中蘊含的真理：“太容易得到的東西，會被輕視。”03平衡考慮情境中的讓步策略在平衡考慮情境中，未來關系和利益對雙方而言幾乎同樣重要，因此需要綜合運用多種談判方式和解決問題策略。談判的目標包括：盡可能多提優先考慮之事，確保每一方在價格這樣的問題上“享有公平待遇”，保持雙方在談判過程中的良好工作關系。因為利益很重要，所以你坐到談判桌前時仍應該提出高要求。你可以這樣計劃：首先在最不重要的問題上慢慢談，然后根據“如果……那么……”公式做出讓步。記住，所有的利益交換都是相互的。雄心勃勃的強硬做法和單刀直入式的開場白效果不是很好。他們對個人情感的傷害太大，而且通常使雙方帶到談判桌上的共同利益變得模糊。雙方真正需要做的是，進一步查明藏在對方公開要求之下的真實需求，尋求創造性的解決方案。以利益共享為基礎的解決問題策略在平衡考慮型談判中效果不錯。因為這種策略讓雙方有機會在兩個方面“把蛋糕做大”：一是將要達成的協議內容，這是通過綜合式談判技巧實現的；二是雙方正在擴展的關系框架，這是雙方為了將來相互幫助而創造性地提升各自能力的結果。確切地說，如果雙方相互高度信任，那么解決問題策略完全可以不包括通常所說的來回踢皮球似的讓步。事實上，雙方可以用大量時間構思可能符合所有人需求的新理念。有研究認為，在這個妙想迭出的過程中，人們的構想越多，就越有可能找到遠比簡單的妥協更有效的策略。兩個經過深思熟慮后滿懷希望來談判的人之間如果存在矛盾，他們會發揮創造性思維，在堅持原則的前提下想方設法地解決問題，保持工作關系的良好狀態，最終實現各自的目標。喜歡以解決問題的方式談判的人有一種天賦，能使矛盾轉化為推進談判的動力而不是蛻變為個人沖突。04“紅臉白臉”談判程序有一種讓步策略是競爭性談判者在利益攸關的談判中頻繁采用的，值得專門介紹，這就是“紅臉白臉”談判程序。也許你注意到了，有時你會面對這樣的情況：在對方的一群談判者中，你發現自己對某人有好感，而對于另外的某個人，你恨不得讓他去跳崖。還有一種情況是：對方某位代表告訴你，她本人覺得你的建議合理，但她的某位不在現場的伙伴（白臉）是絕不會同意的。“紅臉白臉”式開局的有效性建立在一系列心理現象的基礎之上，紅臉在談判開始時會與你聊聊共同興趣和目標，以營造友好氣氛。我們有一種傾向，就是喜歡那些同意我們意見的人或者有相似之處的熟人，紅臉正是利用了我們這種心理。到提初始方案的時候，白臉就出場了。他要么拿出讓人難以接受的方案，要么指責我們的提議，這要視情況而定。對方這種盛氣凌人的對抗性姿態令我們震驚，讓我們感到交易氛圍正在消失，談判可能失敗。于是我們開始認為，也許有必要進一步妥協。白臉想降低我們的期望值，將我們的注意力吸引到他限定的最終談判范圍上，試圖使我們根據他劃定的范圍調整立場。就在我們因為白臉阻撓談判而考慮退出時，紅臉再次出現，堅決要求白臉做出讓步。紅臉的這一行為使他看起來像是互惠原則的支持者，于是我們更喜歡他了。我們開始把紅臉看作理性的談判者，接受他的建議，思考需要做哪些工作以縮小我們和白臉的分歧。如上文所示，“紅臉白臉”談判程序得以發揮作用，就是利用了對比心理效應。單獨來看，紅臉其實也是要求苛刻的，但坐在白臉身旁，就顯出通情達理的一面了，盡管還說不上圣潔。你更有可能向紅臉讓步，因為他的言談舉止遠遠好過白臉，提出的要求相對而言也很有吸引力。對付“紅臉白臉”談判程序的辦法不難：在談判桌上公開揭穿這種伎倆，要求對方說明誰才是真正的負責人，和他們來個針鋒相對。“似乎你們中一個唱紅臉，一個唱白臉。我本希望用更直接的方式完成一次公平交易。如果要繼續談判，我想知道誰才有權同意最終方案。我不能和沒有權力結束談判的人討論問題。”如果白臉是律師或顧問，那么可以不予理睬。堅決要求同對方的拍板人直接交流，讓“談判拍板者”取代“談判破壞者”。05小/ / 結在談判開始和讓步階段，記住你的戰略戰術應該由三個主要因素決定：談判情境（是交易情境、關系情境，還是平衡考慮情境）雙方的優勢（誰有能力承受更大損失）雙方的談判風格（可以預知你或你的對手是競爭型談判者還是合作型談判者）。我們認為情境矩陣中4個象限都有自己的最優讓步策略：交易情境中是討價還價策略關系情境中是遷就策略平衡考慮情境中則是以利益為基礎的解決問題策略。在這三種情境中，妥協策略都是有用的工具，盡管不是首選策略。不論在哪種情境中，如果你的優勢減少了，就有必要選擇更溫和的策略；而如果優勢增加，就可以選擇更強硬的策略。關于作者：G.理查德·謝爾，世界TOP商學院沃頓商學院的談判策略研究專家，同時也是該領域著名的教育家，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美TOP商學院教授之一。
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